Általános

Mára köztudott az, hogy a sales és a marketing szakma is a válságát éli, mert a fogyasztói igény a forrás rendelkezésreállása és mértéke okán egyre inkább racionalizálni kénytelen. A sales a tudatalattin keresztüli meggyőzésére, manipulációra bazírozik, míg a marketing az érdeklődők számát ajánlja fel sikertényezőként.

Tudvalevő az, hogy az ügyfélszerzés egyfajta összmunka lenne, mégis két különálló szakmáról beszélünk, amelyikből az egyik (marketing) közvetlen módon tudományterületként létezik és akár akadémiai fokozat is szerezhető belőle, míg a másik inkább közvetett tudományos terület, és részben a pszichológián keresztül támogatott. Vagyis az összehangolt munka során a képzettség mértékének a háttere nem kiegyenlített.

A sales konkrét üzleti kapcsolatra, míg a marketing érdeklődőkre céloz. Tudvalevő az is, hogy az összmunka hatékonysága az érdeklődők minél magasabb arányának az üzleti kapcsolatba való átemelésében rejlik. Sales és marketing esetén az számít profinak, ami lefüggetleníti magát annak a terméknek, vagy szolgáltatásnak a minőségétől, amit árul, viszont határtalan kreativitásra van lehetőség a figyelemfelkeltés érdekében. Az érdeklődő csak áttételesen értékes, amíg az üzleti kapcsolat lehetősége aktív. Egyébként erőforráségetés… Ahol tehát tele a naptár érdeklődőkkel, ott a befektetett idő és energia megtérülése az érdeklődőn és a sales munkán múlik. 

Mindkét terület kiegészíthető szoftveres támogatással, de a humán interakciót nem helyettesíti semmi. 

Eset

Megint adott egy marketing vagy sales tanácsadó (nehéz kibobozni, hogy mit árult pontosan). A fő üzenete az, hogy a „nyári uborkaszezonba is legyen tele a naptár tárgyalásokkal”, potenciális ügyfelekkel. Az egy mellékes szál, hogy mit is árul a potenciális ügyfél, vagyis milyen szezonális jellege van annak, amit árulni akar, amihez a folyamatos tele naptár szükséges. 

Tehát a hatékonyság mécéje, és a siker kulcstényezője a nonstop elfoglaltság, a pörgés, és a folyamatos leterheltség…. 

A mintázat paradoxonja

A valóság az, hogy nincs szükség sem salesre, sem marketingre ott, ahol a termék vagy a szolgáltatás minősége önmagában releváns és meggyőző. DE nem szabad figyelmen kívül hagyni a jelenkor sajátosságait:

A folyamatos növekedési kényszer mellett, a magasszintű láthatóság és fizikai aktivitás feltételezése van képzettársítva, de a Marshall kereszt egyensúlyi dinamikája itt is érvényes. Az egyensúly elmélet nem a kapacitás maximalizálásról szól, hanem a kapacitás optimumról, ahol a kettő sosem ugyanaz. Ahol tehát a pörgés folytonosság cél, ott a kapacitás maximális használata a cél. 

Azonban a kapacitás maximumon való folyamatos működéshez maximális erőforrásigény párosul. A Marshall kereszt viszont megmutatja azt, hogy a maximális kapacitás (kínálat), minimális megtérüléssel (kereslet) jár. Tehát ami nem optimumra törekszik, az a szélsőségek következményeivel kell, hogy számoljon. Az e-commers kivételével az értékesítés testi jelenlétet igényel, ami időt és energiát jelent.

1. Ami nem adja el saját magát a minősége által, ott a marketing és sales támogatás a fogyasztás kényszerítése okán szükséges.
2. Gyors ciklusú, azonnali megtérülés kényszere, a természetes növekedés ütem megerőszakolása, ami nem lehet más, mint hosszútávon kontraproduktív hanyatlás (ahogy egy gyereket sem lehet kényszeríteni gyorsabb felnőtté válásra).
3. Ahol nincs a kapacitás maximálisan kihasználva, ott a folyamatos elfoglaltság, mint a siker kulcstényezője sérül. Ez pedig csinálás kényszert szül.

De gondoljuk végig: Ahol a kapacitás folyamatosan maximumon van pörgetve, ott

1. nem fér be új lehetőség, új perspektíva, extra terlehést, vagy azonnali reakciót igénylő helyzet (ideértendő a problémakezelés is)
2. a beeső és esetleges ügyek prioritás zavarokat eredményeznek, amelyek folyamatos és általános működési zavarokat eredményeznek
3. általánossá válik a fáradtság, ami kiégéshez, vezetői magányhoz, időmenedzsment, delegálás, kommunikáció és hasonló problémákhoz vezet
4. folyamatossá válik a szükség és az igény a pihenésre, hiszen a kifáradás az érzelmi, a mentális, és az egzisztenciális egészségre is hat, ami pedig 
5. folyamatos elégedetlenséget eredményez, amin a motiváció és a többi manipulatív megközelítés sem segít
6. a pihenés nem tud valóságos és tartalmas lenni, mert ahol a kényszerek dolgoznak, oda nem fér be a csend és a semmi, mint szünet
7. logikusan a növekedés maximalizálás képessége, így maga a növekedés is elérte a maximumát. Az egyensúlyi Mashall kereszt alapján tehát az eredmény csak kontraproduktív nulla további növekedés lehet.

Ez a lista logikusan tovább gondolható. Szándékosan nem tettem ide mindent, mert egy turbulens örvényről van szó, ahol a kritikus hiba a mérhetetlen és láthatatlan szemléletben, a cél meghatározás szintjén van: Nem az ügyfél- és bevétel szerzés, hanem az érdeklődő szerzés és főleg a tele naptár 

Ahol az érdeklődők száma már releváns hatékonysági mutatónak számít, ott csak az erőforrás felhasználás mértékéről, és a kapacitás maximumtól való távolságról kapunk valódi információt és adatot. Vagyis nincs valódi hatékonyság, csak elfolyt erőforrás. Ahol a kapacitás maximum konstans, ott nincs extra erőforrás az okozott törvényszerű belső károk kezelésére, vagyis a beégett rendszerhiba szükségtelen finanszírozása elkerülhető nettó veszteségként jelenik meg a könyvekben.

Tehát kapunk egy olyan hármas örvényt, ami konkrétan szét szedi az embert és azt a rendszert, amit építeni akar. 

Összegző

Miben mérjük a jelenlétet és a kapacitást? A vas háromszögben

Mi lenne a megoldás?

• A hangzatos működés optimalizálás beültetése a valóságba: a kényszerek tudatos megszüntetése és kizárása, illetve az uborkaszezon elfogadása, és kihasználása pihenésre, feltöltődésre, belső fejlesztésekre és előregondolkodásra.
• Kezelni, menedzselni a tehetetlen hiperaktivitást, ami a közhiedelemmel ellentétben nem csak a gyerekek patológiás sajátossága tud lenni, hanem a felnőttek többségéé…
• A kapacitás maximumra nem likvid erőforrásként kell tekinteni, hanem rugalmasságot jelentő biztonsági tartalékként
• Az érdeklődő nem lehet cél. Minden matek, ami az érdeklődő és a valós ügyfél közötti valószínűséget becsli, a különböző háttér tényezőkből eredő változó távolság okán, eleshet egy banánhélyon… Legyen kevesebb érdeklődő, de abból legyen mind ügyfél… Ehhez viszont kell a szabad kapacitás, ami nem tud létezni az érdeklődők felhajtásán tartott folyamatos fókusszal.
• A sikert és a hatékonyságot újraértelmezni, mert a valóságban nem az a sikeres, aki folyamatosan pörög, hanem az, aki akkor pörög, amikor kell.

= TUDATOS KAPACITÁSMENEDZSMENT (régi kifejezéssel: erőforrásmenedzsment)